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i-b_linea_img L'acquisto

Lo sponsor e l'acquisto dei naming rights

Strategie attive di ricerca e sviluppo

Per lo sponsor, Innova et Bella identifica quattro processi critici necessari all’ottimizzazione della ricerca e dello sviluppo delle opportunità di acquisto dei naming rights di un’infrastruttura:
• la formalizzazione di un piano di naming rights coerente alle proprie politiche e alle strategie di mercato;
• lo svolgimento dei processi di ricerca attiva delle opportunità:
• la valutazione e la selezione dell’opportunità e dello sponsee migliore;
• la negoziazione e la formalizzazione dell’accordo.

Il piano di naming rights

Pur essendo imprescindibile dall’opportunità dell’offerta, l’acquisto dei naming rights di una data infrastruttura dovrebbe essere pianificato con estrema attenzione.

Innova et Bella raccomanda ad ogni impresa cliente lo sviluppo di un piano dedicato a delineare le linee guida delle proprie attività di sponsorizzazione e naming rights, in assoluta coerenza agli obiettivi di mercato di lungo periodo.

Il rischio è altrimenti di essere costretti alla gestione passiva delle sole opportunità di naming rights di volta in volta sollecitate da diretti interessati, spesso frutto esclusivo di relazioni politiche o vincoli ambientali, prive di qualsiasi logica strategica.

La formalizzazione di un piano di naming rights dovrebbe invece costituire una parte fondamentale di ogni piano di marketing e comunicazione.

I processi di ricerca attiva delle opportunità

La raccomandazione di I&B è adottare costantemente una gestiona attiva delle opportunità di naming rights: ricercarle, selezionarle e valutarle in modo attivo e coerente alla proprie strategie di mercato.

Per un’efficace ottimizzazione delle proprie politiche di sponsorizzazione e naming rights non è sufficiente rilevare le sole opportunità presenti sul mercato in un dato momento. E’ necessario ricercare e valutare anche quelle che lo potrebbero essere una volta identificate e sollecitate.

Nulla esclude o impedisce che il management dello sponsor non possa ricercare e valutare una struttura interessante ai propri fini, indipendentemente dalla sua attuale disponibilità sul mercato in questo momento.

Ogni impresa che scelga una gestione attiva delle proprie politiche commerciali può incaricare Innova et Bella di ricercare, valutare e contattare la disponibilità delle migliori infrastrutture per le proprie politiche di sponsorizzazione e naming rights, indipendentemente dalla loro già manifesta offerta.

Per il potenziale sponsor i vantaggi dell’incaricare I&B della ricerca non si limitano ad assicurarsi i requisiti necessari di competenza, indipendenza, specializzazione e massa critica necessari all’ottimizzazione di ogni processo di ricerca professionale, ma assicurano contemporaneamente la riservatezza utile all’attivazione delle prime relazioni negoziali.

Uno dei vantaggi principali nell’incaricare Innova et Bella di sondare l’eventuale disponibilità del gestore dell’infrastruttura nel cedere i naming rights, oltre evidentemente alla maggior credibilità persuasiva, è evitare che il potenziale sponsee, impressionato dalla notorietà del brand che lo contatta direttamente, si blocchi subito su valutazioni esagerate, fuori da ogni logica di mercato.

La valutazione e la selezione dell’opportunità e la decisione d’acquisto

La decisione manageriale di una gestione attiva delle proprie politiche di sponsorizzazione, la formalizzazione di un piano di naming rights, l’assegnazione di un incarico professionale di ricerca e valutazione delle opportunità di mercato, preludono al processo decisionale finale.

Lo sponsor deve poter scegliere fra le diverse opzioni presentate nella consapevolezza che ciascuna opportunità di mercato sia stata valutata con competenza e con indipendenza professionale.

Innova et Bella presenta all’attenzione del management la valutazione professionale di ogni opportunità di mercato rilevata, formalizzandone la valorizzazione su quattro componenti di interesse strategico:

• Valore di mercato: il prezzo dei naming rights della struttura è valutato correttamente in benchmarking con le migliori pratiche internazionali di settore ed extrasettore?
• Valore aggiunto: l’acquisizione dei naming rights della struttura crea un valore aggiunto definito e quantificabile per i nostri obiettivi di mercato?

• Valore strategico: l’acquisizione dei naming rights della struttura è coerente con le nostre politiche e con le nostre strategie di mercato di medio e lungo periodo?

• Valore partnership: il partner, il suo brand, la sua clientela e alla fine la sua infrastruttura è compatibile con i nostri obiettivi di immagine e di comunicazione?

La negoziazione e la formalizzazione dell’accordo

Una gestione attiva delle proprie politiche di sponsorizzazione e di naming rights assicura sul nascere due vantaggi strategici:
• una scelta non limitata alle sole opportunità presenti sul mercato in un determinato momento e luogo;
• una maggiore capacità di innovazione nella scelta di soluzioni competitive.

Il perseguimento di entrambi i vantaggi competitivi richiede una perfetta esecuzione di tutti i processi di contatto, relazione e negoziazione con i potenziali sponsee gestori delle infrastrutture considerate interessanti.

I processi di relazione possono essere lunghi, complessi e faticosi, ma sono necessari.

Il successo finale di ogni accordo di naming rights richiede una profonda e sincera condivisione degli obiettivi di valorizzazione dell’infrastruttura.

Non è sufficiente offrire un corrispettivo economico per assicurarsi il pieno potenziale di un accordo di naming rights. E’ necessario offrire il proprio impegno e la propria passione alla costruzione di un progetto comune.

Le intese necessarie a un’efficiente partnership devono basarsi su motivazioni forti e sincere e svilupparsi su una reciproca conoscenza strategica.

Innova et Bella raccomanda ad ogni cliente la programmazione di incontri bilaterali fra le parti, sponsor e sponsee, ad ogni livello dell’organizzazione, per condividere tutte le potenzialità dell’accordo di naming rights.





 

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